激励计划 – 介绍

管理者面临的最艰巨的挑战之一是如何激励销售团队，从而提高他们的绩效。此外，最大限度地提高团队的表现需要大量的关注，因为这也反映了他们自己的成功。对于下属的积极性的增加，没有通用的公式。激励一个人的因素可能不会证明对其他人同样有效。事实上，它可能只是反过来。让我们在后面的章节中详细了解。

有各种经典理论指导我们走向动机，或帮助我们创造一个以动机为导向的环境。大多数这些理论都基于这样一个事实，即需要接触内部激励因素才能发挥人们的最佳潜能。

在以最基本的形式查看这些类别之前，应该确保所有其他标准，如需求层次结构所提出的，已经实现。例如，如果一个团队的核心生存要素没有得到满足，他们就不可能有组建社会团体的意图。如果他们然后按照从上到下的等级顺序工作，当其他初始动机不存在时，他们就无法参与和专注于工作。他们应该始终意识到，真正到达需求层次的顶端是不可行的，也不是任何人都能满足所有的需求；一切都与完全自我满足有关。

动机理论

当涉及六个内部激励因素中的任何一个时，不同的人有不同的自我满足价值观，即经济、美学、理论、自然、结构和政治。对于那些在经济学参数内判断他们的满意度水平的人来说，他们想知道对他们来说足够的金钱或物质财富的数量。

对于追求审美的人来说，他们会想知道美的局限性。对于理论上广受赞誉的人，他们会尝试寻找新的学习范围吗？当有人达到满意水平时，会自动产生另一个更高的满意水平。

每个人都想要一个属于自己的避风港，这样说完全没有错。自我安抚是每个人的愿望。每个人都希望自己的特定需求得到满足，而且每个人都想要某样东西这一事实可以对经理有利。经理唯一要做的就是找出是什么驱使他的团队中的队友朝着同一个目标努力。

实现团队的动力

管理者通过试图找出团队成员的内部动机来激励他的团队成员。管理者采用观察、提问等多种方法，比如如果增加超出预期，他们会如何处理额外的收入。

不同的员工，如果他们真的很诚实地回答他们的问题，他们会通过以下方式回答这个问题 –

• 理论上有动力的员工可能会说：“我最近一直在考虑学习一些课程，这些课程不在公司的报销政策范围内。我的费用可能会由加薪支付”。

• 注重审美的员工会说：“我正在考虑买一把新吉他。我弹得越多，就越觉得我现在的吉他有多糟糕。此外，虽然我不期望也没有必要成为部门内收入最高的员工，但它肯定会有助于管理工作。”

• 一位以自然为动力的员工可能会说：“我正考虑从当地的宠物店领养一只宠物。如果我遇到加薪，它肯定会对这些费用有所帮助。我仍然决心做出承诺”。

• 一个有政治动机的员工可能会说：“我会感谢你的远足；在我看来，这应该发生在很久以前。我赢得了它，因为我是团队中最大的努力贡献者之一”。

• 一个有结构性动机的员工很可能会说，“我还没有想过，但我很高兴知道这件事发生了。根据公司政策，我认为我应该进行这种加息。

• 一位对自己的财务状况持谨慎态度的有经济动机的员工可能会说：“我会将这笔额外的钱添加到我的投资中。这将派上用场，同时进一步提高我的回报率

虽然上述答案会有所帮助，但他们发现内在的激励因素仅仅依赖于一个单一的迹象是不明智的。这就是为什么明智的做法是提出额外的问题，进行敏锐而集中的观察，并使用其他评估技术来获得更清晰的图景。行为是人们所做的；内部动机是人们这样做的原因。