激励计划 – 销售报酬

假设一个团队拥有高效且才华横溢的销售人员，经理需要开始解决内部激励一个人的大部分因素。第一，实现团队成员的核心内在动力。第二，营造一个能发挥他们最好的环境。在这一步中，销售补偿和激励计划对计划过程至关重要。与销售计划的组成部分一样，薪酬计划将销售部门整合到公司的整体战略中很重要。

深思熟虑的计划的优势

精心制定的计划有助于衡量绩效、奖励执行者和调整团队。虽然有时它给人的印象是整个过程主要是从财务角度来强调的，但事实是，它为各种非货币性质的奖励创造了很好的机会。这可以在很大程度上增强计划，并有助于在需要的地方填补漏洞。

新上任的销售经理常常觉得自己与计划部分的关系不大。然而，他们在其部门的计划和随后的结果所产生的响应中可以发挥非常重要的作用。这仅仅是因为他们是管理层所依赖的人来获取现实生活中的情景报告。

销售经理直接从销售人员那里获得最新信息，因此无论他们参与计划准备的级别如何，他们仍然可以找到许多直接或间接的方法来为团队的成功做出贡献。

良好的薪酬和激励计划的好处

• 公司计划与其他部门之间的明确联系。
• 清楚地了解公司内销售所扮演的角色。
• 销售人员的明确工作简介。
• 其他员工获得良好激励的精确框架。
• 公司吸引和留住最优秀员工的能力。
• 激励/削弱某些特定行为的能力。
• 销售部门的内部和外部声誉。

以下类别会影响在更大生态系统中工作的销售下属的积极性水平。这不仅涵盖了他们周围的文化，还影响了工作场所内的商业惯例、程序和政策。

让我们来看看这三个重要的类别 –

• 企业类别
• 部门类别
• 个人类别

这三类是影响销售经理及其下属的最重要因素。

企业类别

第一层是企业品类，它影响着大体上展示工作环境和公司形象的东西。这些因素包括 –

• 公司的品牌名称和声誉–公司是否受到公司外部人士的高度评价？公司的声誉是否缺乏对其团队的激励价值和/或成功动力产生影响的东西？

• 跨职能团队– 文化的本质是互动的吗？员工是否有机会与各个部门的员工一起工作？他们是否在整个组织中进行了分级？

• 一揽子福利– 公司是否提供良好的健康计划？公司是否提供任何附加服务，例如折扣券、信用卡等？

• 工作环境– 公司是否提供良好的健康计划？公司是否提供任何附加服务，例如折扣券、信用卡等？

部门类别

第二级是部门类别。这个级别有很多跨公司和部门的领域，但部门很可能有自己的条款、条件和文化规范。

虽然他们在公司政策和影响每个员工的领域方面可能没有那么多的自由和灵活性，但他们必须在影响他们部门或下属的因素上占上风。

其中一些重要因素是 –

• 他们是否在销售人员之间开展各种竞赛、表彰员工的计划或任何其他与组织其他部门不同的计划？

• 他们部门的着装要求是什么？与组织的其他成员相比，它更正式还是更随意？

• 与一个部门和另一个部门相比，员工在多大程度上受到激励，或者他们的雄心壮志在多大程度上？

• 他们的销售人员是否期望参加一般的公司会议，还是他们更喜欢独立于组织工作？

• 向他们的团队成员提供补偿的方式是什么？工资有变化吗？是什么因素导致的？

个人类别

第三个也是最狭窄的类别是个人类别。正如我们上面所讨论的，销售人员可以将他们的努力放在一个有助于激励团队的环境中，但这些努力永远不能适用于所有人。在这个地方，各种奖励和表彰的具体创造是有其作用的。

在奖励方面（可能是金钱或非金钱），经理永远不应该偏向他们最喜欢的员工，因为这将是极具歧视性的，同时也是不道德的。