销售驱动型销售员

每个人都可以从高度自我驱动的销售人员中受益。听起来可能有点苛刻，但残酷的事实是，销售人员为公司工作，因此不能让他们像自私自利的商人一样工作。这是一些公司或行业偏爱奖金而不是佣金的主要原因，因为它有助于降低某种类型的风险。除了行业的增长与行业的成熟度之外，还应考虑各种其他参数来确定最适合组织的战略。其中一些参数如下 –

• 竞争– 公司做什么？他们的销售人员的薪酬计划是什么？此外，公司应始终尝试提出并实施行业内的最佳薪酬方案。

• 咨询销售与交易销售– 每个人对实际销售与管理职责（包括账户维护）的影响程度是多少？通常，与基本工资相比，销售人员在实际销售过程中的参与与可变薪酬成正比。

• 销售周期的长度– 这因行业而异。例如，他们的业务是销售飞机还是公司批发销售消费品？在第一种情况下，很难针对这种涉及数亿不同货币的长期复杂销售制定以佣金为导向的激励计划。

• 销售人员类型– 不同人的薪酬计划应该因他们的参与和与销售过程的直接联系而有所不同。例如，销售协调员的薪酬结构不应与客户主管的薪酬结构相同，

• 服务时间– 服务时间是与团队中的单个成员相关的各种特定参数之一。销售人员可以享受更好的优势待遇，因为他们在公司工作的年数或在新招聘的销售人员的情况下有多年的经验。

• 领土大小 – 领土内的不同地理区域或其他分布可能有不同的包。如果领土更大，挑战更多，则必须为此提供补偿。

• 账户类型– 许多公司有多种结构设置。他们将它们归类为重要帐户，以便他们的补偿包将根据其重要性进行隔离。

• 团队销售– 尽管团队拥有良好的销售环境，但团队成员通常可以扮演不同的角色。此外，他们支付的可变部分应该根据他们与实际销售的相关性而有所不同。

• 其他部门的重要性– 这可能是销售薪酬计划中最复杂的领域之一。最好的企业将薪酬计划整合到整个公司。

如果销售人员与其他具有相似经验的销售人员完成相同的任务，公司应向他/她支付与后者相同的报酬。公司会发出这样的信息，即表现更好的人总是会有更多的收入。

最后，请确保该计划对每个人都是相同的。一个只触及特定人群正确味蕾的计划可能对某些人有利，但对其他人不利。这只会部分达到其目的，因为未从激励计划中受益的部分将诉诸不利、不道德且有时是非法的做法。