激励计划 – 相对术语

衡量销售人员成功的透明度是绝对必要的，这也是大多数公司非常坦率地与员工分享佣金和利润分享数字的原因。作为良好的公司措施的一部分，销售人员总是被明确告知他们将根据销售收入获得特定佣金。

不幸的是，按照现有的以数字为中心的模型，许多公司的业绩仍然仅以收入和利润来衡量，这是公司唯一可以有效衡量的东西。这是他们没有花时间制定补偿战略计划的结果。尽管已经制定了一些核心方面，但他们的计划可能仍未得到有效沟通。

一些努力将重要活动纳入计划的公司有时并不关注最关键的要素之一，即生产力。薪酬计划中有两个重要的权重因素，其中包括 –销售人员的专业知识以及销售流程的目标和目的。

对第一点的一个很好的可能答案是区分好的销售组织和坏的销售组织的因素。当销售人员为他们得到报酬的事情工作时，他们可以选择是否鼓励某些行为，确保它符合计划。如果没有按计划进行，他们就会看着愤怒的前辈，他会反问他们：“为什么做了 X，而不是 Y？”

值得激励的销售人员的特征

除了收入和利润外，诸如搜索电话和销售建议之类的销售活动也可以包含在薪酬计划中。另一方面，还必须考虑其他几个关键领域的衡量，其中可能包括销售技巧和产品知识。它们可以与许多与其战略优先事项相关的类别相关联，例如 –

• 收入或利润– 销售人员是否即将达到与现有和/或新推出的产品相关的既定目标？

• 销售活动– 销售人员是否展示了有助于实现所需结果的正确活动？

• 销售技巧– 销售人员是否为客户提供了足够的解决方案？

• 部门间沟通– 销售人员是否与组织内的不同实体携手合作？

• 产品知识– 销售人员是否知道当前的产品线和正在推出的新产品？

• 竞争分析– 销售人员是否对竞争对手的产品有很好的了解？

• 财务理解– 销售人员是否对业务的数字方面有深入的了解？