销售预测 – 快速指南

---

销售预测 – 简介

销售预测是使用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是正确财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，风险和不确定性在销售预测中也是不可避免的。

因此，对于销售预测团队来说，提及他们预测中的不确定性程度被认为是一种很好的做法。销售预测是一种在全球范围内进行的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。

正确进行销售预测的第一步是直接作为销售人员了解属于您的领域的事物。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在设置预测过程中要考虑的其他因素是负面因素，例如 – 不确定性、消费者购物模式的突然变化等。

公司管理层在进行业务销售预测时面临的最常见但最基本的挑战之一是他们通常的方法是“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中几乎没有留下与销售经理和销售人员互动的空间。

错误的销售预测示例

许多销售预测报告给出的数字是“这个潜在客户将为公司提供 2 亿美元的收入，公司的利润将是 8000 万美元，销售部门的利润将是 1000 万美元。” 不幸的是，没有人关心了解这个数字的来源。很多时候，这个数字只是基于简单的理论计算对收入和利润的任意标记。

例如，您的公司在上一年的收入为 1.2 亿美元，而公司的利润为 3200 万美元。预测者所做的只是简单地使用相同的数字进行相关性挂钩并将数字提高 25%。他们这样做了，甚至没有费心向在该领域工作的人询问地面现实。

这种错误的计划会导致投资导向性支出的广泛错误预测和损失。发生这种情况是因为这样的规划缺乏 SMART 规划的基石之一，即切合实际。

销售预测不能凭空进行。有效的销售预测没有什么神奇的技巧。只有将之前的表现和未来的假设完全结合起来，才会得出“非常具有战略意义”的猜测，这些猜测是在考虑了基于地面现实而非预测的数据之后制定的。

销售预测 – 需要考虑的因素

为了成功和准确的销售预测，有必要考虑组织重要部门的方向，包括高级、经理、销售团队，最后 –您自己的直觉。让我们列出这些说明来源以及它们如何有助于设计可靠的销售预测。

• 来自顶级前辈的指示– 您最初可能需要将销售额提高 10%，但是您的前辈更明智，可能会根据对外部投资者和股东的承诺要求您重新考虑目标。

• 来自自己经理的指示- 这些指示大多与来自高层的指示相结合，但他们的期望通常更保守和现实。如果最高管理层给你一个 15% 的销售增长目标，你的经理会告诉你真正的期望是什么。

• 来自销售团队的指导– 例如，如果销售团队可能预计比管理层预测的 20% 增长 10%；这个额外保守的数字是一个缓冲，因此他们可以增加超过销售预测的机会。

• 来自其他实体的方向– 许多其他实体也参与预测。其中主要有研发部、人力资源部、市场部财务团队、制造单位等。

一旦你完成了所有这些人的反馈和输入，最后要问的问题是——你对所有这些因素的解释是什么？大多数情况下，一个人的直觉比摆在他面前的所有数字都更准确。尽管违背公司的决定是不可取的，但在负面预感没有消失之前进行进一步研究始终是一个好政策。

外部因素的作用

在参与销售预测时，在考虑可能出现的公司和部门观点后做出回答至关重要。这将在管理层的期望和不同部门预测的实际案例之间提供真正的平衡。

外部因素在销售预测中起着非常重要的作用。这主要是因为它们不依赖于组织的运作；该组织依赖于他们。组织非常详细地研究外部因素，因为他们无法控制或影响它们。就像预报只能告知您有关天气的信息，而不能改变它。

影响最大的因素是竞争，在市场份额、新产品线、品牌认知度、销售队伍的扩张或收缩等方面的竞争。此外，市场上是否有新的竞争者或是否任何竞争对手都在失去业务。

两家财务状况不佳的公司进行合并和收购的情况很多。通常，这些公司建立了强大的合作伙伴关系，并成为具有挑战性的竞争对手。管理人员需要检查他们的竞争对手是否参与了任何此类合并或收购，如果他们参与了，那么他们的集体力量是什么，他们正在抵消彼此的哪些缺点。

有些人可能会说，作为一名销售人员，您应该遵守与所有其他员工相似的理念，即“赢得数字就是游戏”。事实上，现实情况是，中奖号码只能向客户证明您可以执行。获得数字很好，但是队友的个人贡献是与企业文化相关的重要因素。您需要考虑很多因素，例如您所在经营环境的经济状况，业务点是否正在经历增长、衰退等。

您还需要检查是否有任何政府实施的利率、商品定价和当前失业率上调。国内外监管机构不时实施政策，这也会对您的业务产生重大影响。

美元、人民币和欧元的波动也起着重要作用。在监管方面，要问的问题是——监管规范是否正在经历任何可能以积极或消极方式影响您的计划的重大变化？尝试修改摆在您面前的任何预测最初似乎是一件好事，以增加您出现在高层的机会，这将使您和您的团队有幸在其他人中脱颖而出。

另一方面，其他因素在这里起着重要作用。你不是唯一一个得到孤立预测的人；根据您可能想要操纵的相同因素，其他部门也得到了预测。

生成销售报告

生成销售报告是衡量销售团队员工进度的最明智方法之一。它还可以为您的销售团队提供便利，同时在此过程中进行富有成效的更改。无论如何，包含详细信息的大量销售报告的时代早已一去不复返了。

在现实世界中，销售人员花在分析销售报告上的时间非常少，每周可能不到 30 分钟。此外，通过减少不必要的文书工作，销售人员可以将节省的时间用于销售。

制作报告时需要考虑的一些重要领域是销售周期中业务交易的当前位置——是否已请求提案、是否需要原型或演示等。

还需要计算潜在客户与竞争对手达成协议的时间（合同需要续签或到期的日期），最后是持续潜在客户的增长率（更新配额）。

联系日志

这是销售人员维护的一种不同类型的报告，客户可以定期查看。这会保持联系客户的当前状态的详细更新。一些更新可以是“第一次联系”、“即将到来的电话预约”、“个人销售电话预约”等。

有一些规范是遵循的，因为仅仅发起大量电话或发送大量电子邮件或商业信函不符合SMART原则，可能只会消耗您的宝贵时间。

客户是消息灵通的人，因此您有必要了解公司内部其他人所扮演的角色以及内部利益相关者将如何参与销售业务的预测。每次致电客户都应尝试获取有关以下方面的信息 –

• 什么是新产品，它们处于哪个开发阶段（研发、工程等）？
• 正在实施哪些营销议程来促进需求？
• 营销预算是否预计会增加/减少，如果是，是多少？
• 企业的财务稳定性如何？财务主管有何建议？
• 需要多少人力资源才能取得进展？
• 公司招聘情况如何（是招聘新人还是待岗等）？

最后，所有收集到的信息都需要发送给管理层。现实一点对你来说很重要。这里的重点是，在进行预测时，您应该尝试获得尽可能多的发言权和支持。这将使各方能够获得必要的详细信息和信息，以满足其主要利益相关者和各种选民的需求。

平衡时间和前景

销售预测中的时间管理与其他任务中的时间管理非常不同。仅仅是因为它涉及一个非常动态的过程，所以销​​售经理在他们的武器库中拥有的各种工具和技术将与其他经理大不相同。这背后的原因是他们必须处理日常潜在客户 – 共享和号码交付。

在销售预测方面，前景规划起着非常重要的作用。有了正确的技能和所需的心态，团队就可以继续这个过程。世界各地的专家都同意，如果您不知道时间的价值，那么对您的潜在客户进行战略分析几乎是不可能的，而且同样的专家会告诉您，不仅销售人员，甚至大多数经理都不擅长管理时间。

为了最大限度地利用你的时间，你必须从培养管理时间的愿望开始。如果您刚被任命为​​销售经理，您可能幸运地有机会重新开始。

影响你时间的因素是

• 公司高级管理人员提出的要求。
• 您的经理提出的要求。
• 您的销售团队提出的要求。
• 其他部门提出的要求。
• 您的客户提出的要求。
• 您的家人和朋友提出的要求。
• 其他私人要求。

您可以很容易地得出结论，上述所有因素都是建立在不同人的各种需求之上的，这些需求占用了您的工作时间。然而，通过从不同的角度来看待他们，看看别人对什么和你对自己的要求，你可以节省一些时间。如果您查看这些需求对您的时间的影响，您会注意到以客户为中心的价值观在这里发挥作用。对你有价值的东西对别人来说可能没有那么有价值。通常，“价值”一词表示您的看法以及从您的角度来看是对还是错。

一个好的做法是为自己想出一个简单的个人策略。您在各个领域的细节深度完全是您的选择。这似乎是一个非常基本的练习，但它仍然会将您一直在考虑的一些想法付诸实践。

这可能会包围以下区域 –

• 您今天的销售预测是多少？
• 在接下来的六个月、三年、六年等中，您会在哪里看到它？

您可以将这些类别划分为即时、中间、每季度、每两年、每年等。同样，您会惊讶地发现随着时间的推移，年龄和情况会发生怎样的变化。因此，您应该定期查看此内容。一旦您对与时间及其管理相关联的价值有了更好的掌控，您就能够想出更好地管理时间的方法。

销售预测 – 常见障碍

一旦你开始组织你的工作，你就可以清楚地估计你应该花在每项活动上的时间。尽管如此，仍有例外的空间。明智的做法是保留和维护日记，您可以在日记中记录在不同活动上花费的时间。

这提供了一个清晰、透明的想法，说明您如何跟上计划或在该领域需要多少帮助和实践。您应该首先专注于根据您的职责和优先事项将您的时间划分为特定类别，例如可能包括 –

• 客户来访
• 个人时间
• 报告撰写时间
• 报告审查时间
• 规划和战略制定时间

有时，尽管采取了所有节省时间的措施并有效地组织了所有工作，但人们在设计销售预测报告时仍然面临障碍。这些障碍主要是由于工作中的不良干扰或由于运行多个项目的部门内部相互冲突的数字或由于过于保守（确定但利润低的预测）或雄心勃勃的（不确定但利润高的预测）而对销售预测数字的分歧造成的）。

插入

有时，您的前辈和您的团队成员不需要立即报告。但是，他们可能仍会走到你的办公桌或隔间，进行对话或分享意见，这很耗时。此类操作称为“插入”。各种类型的插件的一些例子是 –

• 当您收到有关预测的主动建议时。
• 您的一位销售人员遭遇了客户危机。
• 您的一位同事建议参考一些独立调查。

您最初会认为第一个和第三个可以帮助您完成任务。但是，遵循这些步骤会将您的注意力从具体的第一手证据转移到第三方调查结果上。第二个可能看起来只是一些非生产性的持续时间，但事实是，很大一部分销售预测与跨部门工作有关，而不是个别情况，除非它碰巧是一个大玩家。

请记住，您已将目标和目标包含在您的计划中。只需将这些活动与您与当前任务关联的优先级进行比较，然后相应地进行选择。

灭火

在销售预测中经常会遇到一些强烈的意见分歧。完成预测后，它会为每个部门列出一个数字。在这种情况下，异议必然会发生。

例如，预测说销售部将获得 10% 的利润。但是，销售部可能会觉得它过于雄心勃勃。如果您认为这不是紧急情况，您不必像其他人一样反应过度。如果别人看到你的反应过度，你的声誉可能会下降，而不是上升。请记住，这些不需要的冲突可以通过将它们与您的计划相关联来解决。

其他的项目

很多时候可能会出现其他辅助项目，这可能需要您花费一些时间和精力。尽管它们可能需要您的注意，但您可以将它们推回到优先级列表中。而且，这里的意识形态是坚持真理。在这些项目的情况下，您应该咨询经理和其他相关人员以确定优先事项。

销售预测 – 分配职责

到目前为止，我们在销售预测中遇到了许多责任。公司内外的人们都期望能够提供尽可能准确的预测。当面对这样的期望时，许多人会感到压力并沉迷于尽可能多地参加活动的常见错误。

工作不安全是这背后的最大原因之一。人们普遍认为，他们的功能越强大，他们的工作就越安全。另一个原因是许多经理认为其他人可能不了解工作的复杂性。

好吧，事实是您的团队和您一样有能力。如果您感觉团队无法执行各种各样的任务，那么您的心态或团队的技能可能存在严重问题，这两者都是值得严重关注的问题。

不过，说实话——后一种情况发生的可能性很小，因为所有员工都是由经验丰富的人力资源人员招聘的，这意味着您可能有一些才华横溢的员工，您应该相信他们并与他们分享您的工作。毕竟，这就是团队的目的。你的工作是确保销售人员在路上遇到尽可能少的障碍。这就是分配工作职责变得不可或缺的地方。

在销售预测中分配工作有几个优点。其中一个主要因素是销售预测涉及从不同部门获取准确数据并将该职责分配给其他各个部门的人员，这将确保全面收集数据。另一个好处是它可以按计划按时完成工作。

正确分配工作具有以下优点

• 可以减轻管理者的工作量。
• 它可以提高组织的效率。
• 它可用于设置面向增长的环境。
• 它可以让管理者有空闲时间专注于其他策略。

扩大工作

员工工作扩大的衡量标准是他/她所承担的责任的延伸。在销售预测团队中，重要的是要知道一个人可以在不感到压力的情况下工作的极限。当此人精通这些新职责时，管理人员可以将其职责扩展到其他领域。

充实工作

新职责的分配是丰富一个人工作的支柱。这不仅意味着繁琐的职责，而且还意味着目的明确的职责。如果工作做得好，员工的自尊心和员工团队的信心会随着人们变得负责任并善于实现这一目标而得到提升。

销售预测 – 谨慎之词

在销售预测团队中，您将处理采购、销售、库存等的敏感细节，许多组织可能不希望每个人都知道这些细节。这些详细信息无法与团队中的每个人共享。以下任务仅由经理负责 –

• 高度敏感的任务（例如：工资审查、纪律）
• 涉及解决员工之间冲突的任务。
• 定义不明确或性质不确定的任务。
• 涉及机密信息的任务。

同样重要的是，团队成员愿意接受接受分配的工作的概念。他们应该意识到，这不仅仅是一种愿望，而且是销售成功运作的必要条件。

但是，必须明确规定目标和目的。只有当管理者了解员工的能力、优势和劣势时才有可能。如果您很清楚您员工的工作量，您会发现分别为他们分配合适的新职责会更容易。

诀窍是永远不要让员工超负荷工作，并始终遵守绩效标准。如果人们觉得销售预测并不容易，那么经理应该愿意为他的团队提供足够的培训，并对他们的进展保持浓厚的兴趣。如果团队表现如预期，则始终建议对值得和成功的候选人给予适当的奖励。

处理回执

如果遇到反对，您可能需要解决该任务，也可能需要修改或重新考虑它。回退也可能是更大问题的征兆。例如，一名计算机技能优秀的员工可能会觉得你让他/她生成越来越多的电子表格和报告，无法与团队其他成员平衡工作负载。

团队成员成为此类陷阱的受害者是很常见的，尤其是当有人掌握了对任务至关重要的某个属性时。在将某人的专业知识误认为某人的痴迷之前，请深思熟虑。因为你永远不想让明星球员对他的比赛感到厌恶。

反向赋值

有时，您可能需要与员工协调工作。通常，这种情况涉及一种称为“反向分配”的管理策略。其含义是将任务分配给您的直接上级。一开始这可能会让人觉得有点尴尬，但它几乎与任何其他类型的委托相同。

但是，您只能委派属于其域内的任务，不包括管理任务。授权需要非常谨慎地进行，但如果以正确的方式完成，它可能真的让你引人注目，并让你有机会与公司内众多知名职位持有人进行更多对话。

销售区域规划

一个销售区域是客户的人口统计或分配给销售活动到任何一个销售人员或销售团队的地理区域。在这些情况下，销售经理通常会在销售团队成员之间分配区域。零售商、特许经营商和分销商通常在特定地区经营。

区域规划是为您和您的团队获得正确结果的关键领域。销售预测的构建块基于区域规划。为了给团队现在和未来提供正确的方向，有必要对销售人员及其各自的前景有一个很好的了解。这个过程依赖于对时间和资源的有效管理。

决定销售区域规划的因素

• 商店附近适当的消费者或他们的家庭的数量。
• 同一地点类似规模店铺的平均销售量/单位面积。
• 该地区客户在产品上的年度费用。

公司取得成功的最佳方式是在整个组织中创建更强大的团队。您可能从事过多个行业，并且可能接触到广泛的销售渠道以供使用。这可能属于内部销售（电话销售）、分销商和独立代表（贵公司的间接员工，通常按佣金支付）领域内的任何地方。

真实场景

但是，在现实生活中，贵公司的客户服务部门可能更专注于追加销售，而不仅仅是处理交易和故障排除。除此之外，您公司的前景可能与规模较小的个人或全球顶级公司一样多变。

您的公司也可能与同一公司内或不同地点的各种业务实体进行交易，或者可能购买办公室。最后一点，您可能正在迎合跨国公司或全球潜在客户。

一些最常用的方法是 –

• 地理– 按州/省、邮政编码、国家地区等。

• 行业– 销售给钢铁行业、制药行业等。

• 产品线– 销售 A、B 或 C 产品。

• 分配– 如果您联系潜在客户，他应该只分配给您。

• 主要前景– 分离可能超过特定规模的前景。

• 全球前景– 分离全球结构和本地前景。

• 不可预见的因素– 各种独特的场景。

这些是公司尝试各种销售渠道的各种组合和集成的众多可能性中的一些。此外，可以通过多种方式确定由谁和向谁销售什么（通常称为销售区域）。

物流与客户服务

在进行地域规划时，重要的是要考虑Traveling Logistics。如果一个有能力的销售人员需要一次、十次或六十次接触（接触可能意味着外展营销、语音电话、现场销售电话，或三者的任何混合）来给潜在客户留下深刻印象并使他成为客户，那么必须有一个每次触摸的官方近似分配值。

另一个重要的点是确定与这些勘探活动中的每一项相关的时间间隔（可能是每天、每周或每月），以及在当前一定的业务量下与所有客户达成一致所需的通常时间框架预先存在的潜在客户的类型（可能从较高价值到最低价值等）。

客服维护

一旦潜在客户成为客户，重要的是要弄清楚必须投入多少时间来维护该客户的潜在客户以及共同组成销售团队的人员——无论是销售人员、销售协调员、支持技术端的销售支持人员或上述人员的任何团队。这里要问的一些重要问题是 –

• 潜在客户是否包含客户的各种联系人（可能是代理、买方、管理团队、高级官员等）？

• 是否有团队销售的参与（例如，潜在客户经理、工程团队、研发团队、销售经理等）？

• 与您的部门/团队进行的每种类型的销售相关的费用是多少（在管理费用、差旅、演示上花费的时间和金钱）？

除此之外，还需要知道什么是特殊情况，比如一个不完整的大订单，但一旦完成或有任何新的订单，就有可能使整个团队的销售额增加五分之一以上。市场中可以通过具有巨大增长机会的新产品进行探索的领域。

最后，重要的是要知道公司今天的位置，何时进行正常销售以及销售条件会根据销售人员、潜在客户、情况等发生多大程度的变化。为此，您应该始终了解最新情况关于您正在处理的客户/客户/潜在客户的数量。

确保了解您的工作概况也很有帮助 – 无论您是唯一的联系人还是被授权充当销售支持人员的角色。您还应该了解您的经理或任何高级经理在销售过程中的参与程度。

销售预测 – 团队销售

这是区域规划中的一个全新概念，因为大多数公司，更具体地说，中型公司，可能会选择实施销售区域和潜在客户管理技术的混合。无论如何，您的工作也可以进一步多样化，从成为核心销售团队的一部分到自发地照顾自己的客户群。

出售团队在当今世界非常普遍。分配了各种销售人员来处理销售流程的各个方面。这可能从销售的开始到解决方案的应用、培训和潜在客户的维护而有所不同。这就是为什么可以根据行业、销售组织的环境和客户的需求以多种方式计算团队的销售。

大多数销售人员实施不同类型的系统来分析他们当前与客户的关系以及新业务的机会。在努力将潜在客户识别和分类为现有业务客户和潜在新客户后，销售团队还需要共同努力确保他们处理客户的所有疑问并说服他进行销售。

客户排名

您应该关注的是为各种客户设置排名，以及在前进的过程中根据他们的价值观设置各种机会。通过这种方式，可以将时间、金钱和资源集中在对您的组织最有价值的潜在客户上。您有权实施这些排名方法中的任何一种，以确定您关注的中心。

关键的问题不是他们的等级是如何被象征的，而是确定谁留在什么地方。您可以在您的领土内拥有从一个客户到数千个客户和/或潜在客户的任何地方。考虑以下因素 –

• 你工作的行业；该行业是否拥有数量有限的较大前景，众多较小的前景或两者兼而有之？

• 划分您的区域的参数 – 地理区域、产品线、目标客户、销售渠道等，以及覆盖竞争对手潜在客户的方式。

参与销售过程的人员可能来自您或您客户的团队。总会承担一些短期或长期风险，具体取决于您的销售性质随时间和其他情况而变化。所有这些都是基于一年中的时间、气候条件、风格等。

共同领土战略

不同的公司有自己独特的销售策略和影响它们的不同因素。因此，重要的是找出相关的和要考虑的。当您完成了一些入门级分析后，您将意识到对现有客户和新可能性的此类分析是为了确定它们的整体重要性。

现在是时候让您专注于时间的支出，以便将更多时间分配给具有最高总体重要性的任务”。以此为参考，你需要定义自己的界限。为了更好地理解，让我们将所有潜在客户分为三个排名组——“大价值”、“中价值”和“小价值”，如下表所示 –

Size of the Prospect	与之相关的价值
Greater than $1,000,000	高的
From $500,000 to $1,000,000	中等的
Less than $500,000	低的

以上数字仅用于演示目的，根据您所在的行业会有很大差异。与潜在客户相关的价值不是可以随意编造的。我们需要考虑的更多可能影响新业务前景的因素是 –

• 当新买家接手时，谁有能力减慢或加快购买过程。

• 当客户有预算滞后以在特定时间段内促进您的解决方案时。

• 当客户在某个规定日期之前与不同的供应商达成协议时。

• 当客户参与合并和/或收购并且新的购买被推迟时。

• 当有多个决策者出售或购买需要批准才能进行交易的组织时。

应该告知经理销售人员是否已经走出“发现”（需求评估）阶段，或者是否准备就销售情况进行介绍。如果他正在经历发现阶段，买家可能处于评估阶段。如果客户要求提供产品样品或要求他进行演示，则可能会发生这种情况。

不难看出，这里的一个共同想法是，所有提到的因素都与销售周期或销售结构有关，也称为潜在客户周期。这对于确保根据优先级分配机会至关重要。您和您的销售人员作为一个团队可以确定您在销售流程中的位置。

在制定领土策略时，您还应该牢记以下几点 –

• 团队应该采用任何管理潜在客户所需的技术，使其与您的业务环境密切相关。例如，调节销售的策略不仅可能因潜在客户与客户的状态而异，还可能因现有客户与新客户的数量而异。

• 您的销售团队处理的潜在客户范围可能从数千到少至少于 10 个潜在客户。您的销售团队以及您的努力和建议，需要知道如何以最佳方式利用时间。

• 您还需要记录并同意您团队中每个成员的行动方案。通过这样做，您将对他们处理的前景和他们工作的领域形成一个好主意。

了解如何以高效的方式管理时间也同样重要。您可以清楚地注意到时间管理是一个重要属性，因为它对应于区域规划和潜在客户的优先级排序策略。