共同领土战略

不同的公司有自己独特的销售策略和影响它们的不同因素。因此，重要的是找出相关的和要考虑的。当您完成了一些入门级分析后，您将意识到对现有客户和新可能性的此类分析是为了确定它们的整体重要性。

现在是时候让您专注于时间的支出，以便将更多时间分配给具有最高总体重要性的任务”。以此为参考，你需要定义自己的界限。为了更好地理解，让我们将所有潜在客户分为三个排名组——“大价值”、“中价值”和“小价值”，如下表所示 –

以上数字仅用于演示目的，根据您所在的行业会有很大差异。与潜在客户相关的价值不是可以随意编造的。我们需要考虑的更多可能影响新业务前景的因素是 –

• 当新买家接手时，谁有能力减慢或加快购买过程。

• 当客户有预算滞后以在特定时间段内促进您的解决方案时。

• 当客户在某个规定日期之前与不同的供应商达成协议时。

• 当客户参与合并和/或收购并且新的购买被推迟时。

• 当有多个决策者出售或购买需要批准才能进行交易的组织时。

应该告知经理销售人员是否已经走出“发现”（需求评估）阶段，或者是否准备就销售情况进行介绍。如果他正在经历发现阶段，买家可能处于评估阶段。如果客户要求提供产品样品或要求他进行演示，则可能会发生这种情况。

不难看出，这里的一个共同想法是，所有提到的因素都与销售周期或销售结构有关，也称为潜在客户周期。这对于确保根据优先级分配机会至关重要。您和您的销售人员作为一个团队可以确定您在销售流程中的位置。

在制定领土策略时，您还应该牢记以下几点 –

• 团队应该采用任何管理潜在客户所需的技术，使其与您的业务环境密切相关。例如，调节销售的策略不仅可能因潜在客户与客户的状态而异，还可能因现有客户与新客户的数量而异。

• 您的销售团队处理的潜在客户范围可能从数千到少至少于 10 个潜在客户。您的销售团队以及您的努力和建议，需要知道如何以最佳方式利用时间。

• 您还需要记录并同意您团队中每个成员的行动方案。通过这样做，您将对他们处理的前景和他们工作的领域形成一个好主意。

了解如何以高效的方式管理时间也同样重要。您可以清楚地注意到时间管理是一个重要属性，因为它对应于区域规划和潜在客户的优先级排序策略。