物流与客户服务

在进行地域规划时，重要的是要考虑Traveling Logistics。如果一个有能力的销售人员需要一次、十次或六十次接触（接触可能意味着外展营销、语音电话、现场销售电话，或三者的任何混合）来给潜在客户留下深刻印象并使他成为客户，那么必须有一个每次触摸的官方近似分配值。

另一个重要的点是确定与这些勘探活动中的每一项相关的时间间隔（可能是每天、每周或每月），以及在当前一定的业务量下与所有客户达成一致所需的通常时间框架预先存在的潜在客户的类型（可能从较高价值到最低价值等）。

客服维护

一旦潜在客户成为客户，重要的是要弄清楚必须投入多少时间来维护该客户的潜在客户以及共同组成销售团队的人员——无论是销售人员、销售协调员、支持技术端的销售支持人员或上述人员的任何团队。这里要问的一些重要问题是 –

• 潜在客户是否包含客户的各种联系人（可能是代理、买方、管理团队、高级官员等）？

• 是否有团队销售的参与（例如，潜在客户经理、工程团队、研发团队、销售经理等）？

• 与您的部门/团队进行的每种类型的销售相关的费用是多少（在管理费用、差旅、演示上花费的时间和金钱）？

除此之外，还需要知道什么是特殊情况，比如一个不完整的大订单，但一旦完成或有任何新的订单，就有可能使整个团队的销售额增加五分之一以上。市场中可以通过具有巨大增长机会的新产品进行探索的领域。

最后，重要的是要知道公司今天的位置，何时进行正常销售以及销售条件会根据销售人员、潜在客户、情况等发生多大程度的变化。为此，您应该始终了解最新情况关于您正在处理的客户/客户/潜在客户的数量。

确保了解您的工作概况也很有帮助 – 无论您是唯一的联系人还是被授权充当销售支持人员的角色。您还应该了解您的经理或任何高级经理在销售过程中的参与程度。