销售预测 – 简介

销售预测是使用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是正确财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，风险和不确定性在销售预测中也是不可避免的。

因此，对于销售预测团队来说，提及他们预测中的不确定性程度被认为是一种很好的做法。销售预测是一种在全球范围内进行的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。

正确进行销售预测的第一步是直接作为销售人员了解属于您的领域的事物。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在设置预测过程中要考虑的其他因素是负面因素，例如 – 不确定性、消费者购物模式的突然变化等。

公司管理层在进行业务销售预测时面临的最常见但最基本的挑战之一是他们通常的方法是“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中几乎没有留下与销售经理和销售人员互动的空间。

错误的销售预测示例

许多销售预测报告给出的数字是“这个潜在客户将为公司提供 2 亿美元的收入，公司的利润将是 8000 万美元，销售部门的利润将是 1000 万美元。” 不幸的是，没有人关心了解这个数字的来源。很多时候，这个数字只是基于简单的理论计算对收入和利润的任意标记。

例如，您的公司在上一年的收入为 1.2 亿美元，而公司的利润为 3200 万美元。预测者所做的只是简单地使用相同的数字进行相关性挂钩并将数字提高 25%。他们这样做了，甚至没有费心向在该领域工作的人询问地面现实。

这种错误的计划会导致投资导向性支出的广泛错误预测和损失。发生这种情况是因为这样的规划缺乏 SMART 规划的基石之一，即切合实际。

销售预测不能凭空进行。有效的销售预测没有什么神奇的技巧。只有将之前的表现和未来的假设完全结合起来，才会得出“非常具有战略意义”的猜测，这些猜测是在考虑了基于地面现实而非预测的数据之后制定的。