销售预测 – 需要考虑的因素

为了成功和准确的销售预测，有必要考虑组织重要部门的方向，包括高级、经理、销售团队，最后 –您自己的直觉。让我们列出这些说明来源以及它们如何有助于设计可靠的销售预测。

• 来自顶级前辈的指示– 您最初可能需要将销售额提高 10%，但是您的前辈更明智，可能会根据对外部投资者和股东的承诺要求您重新考虑目标。

• 来自自己经理的指示- 这些指示大多与来自高层的指示相结合，但他们的期望通常更保守和现实。如果最高管理层给你一个 15% 的销售增长目标，你的经理会告诉你真正的期望是什么。

• 来自销售团队的指导– 例如，如果销售团队可能预计比管理层预测的 20% 增长 10%；这个额外保守的数字是一个缓冲，因此他们可以增加超过销售预测的机会。

• 来自其他实体的方向– 许多其他实体也参与预测。其中主要有研发部、人力资源部、市场部财务团队、制造单位等。

一旦你完成了所有这些人的反馈和输入，最后要问的问题是——你对所有这些因素的解释是什么？大多数情况下，一个人的直觉比摆在他面前的所有数字都更准确。尽管违背公司的决定是不可取的，但在负面预感没有消失之前进行进一步研究始终是一个好政策。

外部因素的作用

在参与销售预测时，在考虑可能出现的公司和部门观点后做出回答至关重要。这将在管理层的期望和不同部门预测的实际案例之间提供真正的平衡。

外部因素在销售预测中起着非常重要的作用。这主要是因为它们不依赖于组织的运作；该组织依赖于他们。组织非常详细地研究外部因素，因为他们无法控制或影响它们。就像预报只能告知您有关天气的信息，而不能改变它。

影响最大的因素是竞争，在市场份额、新产品线、品牌认知度、销售队伍的扩张或收缩等方面的竞争。此外，市场上是否有新的竞争者或是否任何竞争对手都在失去业务。

两家财务状况不佳的公司进行合并和收购的情况很多。通常，这些公司建立了强大的合作伙伴关系，并成为具有挑战性的竞争对手。管理人员需要检查他们的竞争对手是否参与了任何此类合并或收购，如果他们参与了，那么他们的集体力量是什么，他们正在抵消彼此的哪些缺点。

有些人可能会说，作为一名销售人员，您应该遵守与所有其他员工相似的理念，即“赢得数字就是游戏”。事实上，现实情况是，中奖号码只能向客户证明您可以执行。获得数字很好，但是队友的个人贡献是与企业文化相关的重要因素。您需要考虑很多因素，例如您所在经营环境的经济状况，业务点是否正在经历增长、衰退等。

您还需要检查是否有任何政府实施的利率、商品定价和当前失业率上调。国内外监管机构不时实施政策，这也会对您的业务产生重大影响。

美元、人民币和欧元的波动也起着重要作用。在监管方面，要问的问题是——监管规范是否正在经历任何可能以积极或消极方式影响您的计划的重大变化？尝试修改摆在您面前的任何预测最初似乎是一件好事，以增加您出现在高层的机会，这将使您和您的团队有幸在其他人中脱颖而出。

另一方面，其他因素在这里起着重要作用。你不是唯一一个得到孤立预测的人；根据您可能想要操纵的相同因素，其他部门也得到了预测。