销售计划 – 快速指南

---

销售计划 – 简介

销售计划是销售管理过程中的一个关键功能。销售计划是一种有效的方法，涉及销售预测、需求管理、设定基于利润的销售目标以及销售计划的书面执行步骤。

销售计划是组织实现业务目标所必需的活动的过程。销售计划包含一份战略文件，用于确定您的业务目标和多种资源。这些可用于您为达到预期目标而执行的某些活动。

销售计划包括两个步骤，即特定计划的形成和维护，在该计划中，销售人员应该使用他的概念技能来实现他的目标。因此，计划是智能行为的基本品质。

在市场上推出新产品并进行一系列活动之前，我们必须为此制定战略计划。销售计划是管理过程中的一个基本要素。

各种销售计划技术通常根据他们的要求在多个组织中使用，无论他们需要每季度、每半年还是每年进行计划。如果您的销售人员很好，那么您就不需要从一开始就进行研究以在市场上获得更多销售。

组织内部资源

如果您是组织的经理，那么您有责任识别员工的特征并了解他们的个人优势和能力。这使您可以轻松地将多个职责分配给具有处理所有工作的相关经验的团队成员。

最重要的一步是分析您团队成员的所有活动，并确定您当前的计划是否有改进的范围。这可以与高级官员讨论，以获得更多信息。这些想法可能为修改上述计划铺平道路。这必将在一定程度上增加产品的销量。

还需要通过定期组织由一些高技能人员提供的各种会议、信息丰富的讲座和研讨会来培训您的团队成员。这将有助于团队获得知识，并使他们更容易根据新的规划策略调整他们的工作方式。这有助于销售团队的整体增强，这肯定会导致在竞争激烈的市场中进一步增长。

团队经理的职责是为他的团队成员提供正确的方向，让他们必须努力实现预期目标。经理应为团队成员分配适当的工作，并定期激励他们。这将有助于为公司在任何竞争激烈的市场中的发展制定理想的计划。

销售计划的特征

业务战略规划中常用的规划结构是VMGS 模型。当您的组织希望通过他们的计划实现更高的销售目标时，他们会使用此框架来实现预期目标。

VMGS 模型基于以下观察：当您想要创建一个有效的计划时，您需要遵循以下几个要素 –

• 想象
• 使命
• 目标和目的
• 策略和战术

在实施 VMGS 模型时，管理层必须采取必要步骤让所有客户和利益相关者参与进来，以便制定销售计划和公司计划。目标是最终制定一个计划，以改善他们的组织、各个部门和每个员工的绩效。

愿景声明

愿景声明是一个标语，概括了管理层希望其组织的未来。制定公司愿景的目的是激励和引导员工采取正确的步骤。这有助于平衡目标寻求与对潜在未来的明智洞察。从长远来看，所有企业都会制定长期的业务战略，然后首先在内部与员工进行沟通。然后通过内部网、网站、各种时事通讯、定期新闻稿和公司年报等对外传播这一战略。

使命宣言

使命宣言的主要目的是确定和委派各种业务活动。它就像一张地图，将公司中运行的所有各种业务及其目标联系起来。它是激励员工、部门、团队和企业的有效工具。

使命声明与愿景声明

使命声明和愿景声明之间的区别在于，使命声明通常只与员工共享以提高他们的生产力，但愿景声明与员工以及其他利益相关者共享。另一个区别是，虽然公司可以有一个使命陈述，但其部门可以自由拥有自己的个人使命陈述。相比之下，一家公司只能有一个愿景声明。

目标和目的

目标是帮助您完成使命的最佳短期方向。这些目标实际上是一些独特的需求，必须实现。需要讨论三种类型的目标 –

• 通过公司授权而最终确定和决定的目标称为公司目标。这将主要涉及美元交易量。

• 在各个部门内最终确定的主要侧重于获取新客户的目标称为部门目标。在公司为某些独特的利益相关者在市场上推出新产品后，它通常被取消。

• 第三种目标是个人商业目标。这个目标并不严格适用于企业，因为它涉及个人学习。通过这个目标，个人可以学习一些新的技能和计划，帮助他提高他的商业行为技能。

战略和战术

所有组织都希望不惜一切代价实现他们的目标。为此，他们遵循一些独特的战略和战术。每家公司都希望保护自己的战略和战术不被泄露给竞争对手。很多时候，在当今竞争激烈的市场中，成功与失败的差异可能是实施计划的一个月延迟。

当我们谈论在部门层面制定战略时，它成为一个至关重要的过程，因为所有员工都需要一个完美的行动计划才能顺利工作。应正确提及所有必要的准则，以便员工采取所有必要步骤在不同领域宣传其产品或品牌。

销售计划 – 企业战略

组织的每一层都在进行细致的计划和决策。这不仅对于下级管理人员来说是一个重要方面，对于在制定和修改长期计划的领域工作的高级官员来说也是如此。该组织的几位负责人决定在增加收入的计划中需要进行哪些必要的改变。

例子

如果一个品牌在市场上受到很多客户的喜爱，那么管理层可能会决定在市场上推出更多该品牌的新产品。他们仔细分析图表并选择适合特定产品促销的销售计划以增加其销售额。他们还分享了选择未来三到五年最佳策略的技巧。

通常，此类决定仅由高级管理人员做出，因为初级员工只会遵循上级提供的详细信息。然而，通过定期培训，初级人员还可以帮助确定他们的组织可以在哪些方面表现出增长并在市场上取得更好的地位。

策略类型

有不同类型的策略可以使销售计划成功。它们中的大多数是长期策略，例如确定 MRP 等。但是，有些也是中期策略（报价有效期为一个月）和短期策略（一天报价）。最难规划的战略是长期战略。这是一个艰难的过程，因为组织会在更长的时间内遵循这些步骤以获得结果。

短期规划

短期这个词强调大约九十天到一年的短期法术。在这里，计划的重点仅在于实现目标。这些类型的计划的性质是战术性的，并在一些更高的框架上实施。

适当的短期计划是销售经理成功的关键。在短期计划中，计算每项活动所花费的时间，因为这种类型的计划通常与部门计划合并，其中每个步骤都有固定的时间量。

中期规划

中期规划涉及设定稍微长期的目标。在这里，重点是确定与运行了一段时间的计划相关的所有问题，然后根据需求修改现有计划。这导致组织的产品在市场上逐步增长。

长期规划

长期计划是小计划和中期计划的结合。这种计划通常在大型组织中实施，因为他们在 2-3 年的很长一段时间内只制定一次计划。此类计划的任何更改仅因市场统计数据的任何更改而发生。

在选择完美的销售计划时采取的一些有用步骤 –

• 确定客户对特定产品的需求。

• 尝试根据客户的需求构建产品。

• 在高级官员的专家指导下制定战略计划。

• 制定一个短期计划，实施它，然后将其转换为中期计划，如果结果符合预期。

• 在一个中期计划结束时，分析结果，如果发现是积极的，则将其作为长期目标实施。

一个组织选择合适的计划是至关重要的一步，因为一个新产品的整体增长完全取决于最初的计划和员工的知识。

销售计划 – 销售计划的优先级

销售计划是一种信息技术，允许销售人员与管理层分享他们的信息并从他们那里获得指导。它是提高产品销量和大众知名度的有效工具。在销售计划中，消费者通常被分为不同的细分市场。这种分析有助于公司了解客户对特定产品的需求。有时会根据区域进行这种分析，以确定某些特定区域的客户需求。

这些组织已经确定了一些关键的优先领域，以帮助他们管理相应的账户。这些优先事项已安排如下所示 –

顾客

公司有责任检查其如何在客户面前展示其品牌。如果产品的表现说服了客户，他们会推荐给其他人至少尝试一次。

如果一家公司拥有一大批这样满意和信服的客户，其产品的市场价值就会增加。

这里的客户包括有助于提高产品知名度的行业和市场。

员工

该级别招募为组织成功而工作的员工。如果一家公司拥有优秀的员工，那么它很快就会成功。但是，如果员工不了解自己的职责，那么组织就会失败。因此，员工是组织成功的关键方面。

产品和服务

这涉及在产品发布的不同级别提供的所有各种产品和服务，这些级别是 –工程、制造、财务、帐户、供应商等。如果您的产品广告宣传得当，那么客户就会放心购买。之后，营销人员有责任为他们的客户提供最好的服务，让他们对产品给予良好的评价。

竞赛

所有产品均作为当今市场上的品牌推出。这创造了一种独特的识别模式，并有助于在各种其他品牌的竞争对手之间建立竞争。然而，一段时间后，客户对所有的选择感到困惑，并不确定在所有品牌中哪个是最好的。

如果一家公司想在竞争激烈的市场中吸引更多客户购买其产品，则必须在多个平台上推广其产品。在这里，公司将提供有关产品包含哪些独特功能的信息，而其他任何公司都没有提供这些信息。

这称为产品广告，被认为是促进产品在市场上销售的非常有效的工具。团队经理有责任决定将哪个级别的优先级传递给哪个部门和销售人员。这就是公司如何设法吸引更多客户对您的产品的关注。

完成销售计划时要考虑的因素

首先，销售团队与新产品开发过程紧密相连，因为它带来了更多的精力和对产品的关注。专家和其他员工帮助团队研究各种产品、市场情况和行业竞争对手。下一步将是提出所有策略并考虑其他有助于提前促进该产品销售的重要因素。在进行任何计划之前，公司管理层将考虑以下问题 –

• 销售周期的总长度是多少（1 周、1 个月或 1 年）？
• 您如何描述客户（行业或地区）？
• 规划时是否需要考虑任何组织因素？
• 有多少竞争对手会影响您在市场上的销售？
• 哪些因素可以帮助您匹配竞争对手（产品、声誉等）？
• 销售团队如何与新的流程开发团队互动？
• 对这个产品和类似产品做了哪些不同的研究？

此计划将涉及哪些级别的管理人员（高级、销售团队或多级）？

销售计划 – 创建销售计划

制定计划的过程从确定生产时间和浪费在非生产活动上的时间开始。第二步是实施使非生产时间最小化和生产力最大化的政策。销售计划应始终提供监控团队活动和进度的规定。

一个理想的销售计划应该涵盖客户提出的所有合理建议，同时涵盖您在一个销售周期中需要的所有方面。它的主要目的是确定如何在内部销售产品以及产品的各种其他实施技术。

一个成功的销售计划包括以下行动

• 在制定计划之前，确定并安排所有优先事项。在此之后，完成必要资源的相应分配。管理人员确保分配的时间和资源得到使用，直到实现预期目标。

• 下一步是发展强大的工作团队并加强他们的内部和外部合作伙伴关系。这将有助于公司轻松共享必要的信息及其资源，然后宣传新的和改进的商业产品。

• 提前计划预算过程并检查该过程是否可预测。预算中的相应调整包括各种费用，收入也在这一步计算。

• 最后，创建一个已经参与过类似项目并熟悉所有相关流程的经验丰富的团队。

这样，就可以制定一个成功的计划，帮助公司更有效地开展业务。然而，计划不会带来成功；他们的成功实施确实如此。团队经理需要确保所有团队成员都在此计划中尽最大努力。

以客户为中心的组织

以客户为中心的管理最关心客户的满意度、他们对产品的需求和期望。在过去几年中，组织采用了有效的组织结构，人们在其中实施围绕给更多客户留下深刻印象和获得客户满意度的政策。

主要目标是创造更多需求和销售更多产品的时代已经一去不复返了。当时，客户甚至没有作为第三人参与这个过程。今天，一家不与客户沟通的公司很快就会被冷落。这与那个时代形成鲜明对比，当时日常活动由人力资源和会计部门在后台处理，几乎没有直接或间接与客户互动。

为了以客户为中心，组织必须预先分析消费者对特定细分市场产品的所有期望。这个阶段涉及提出三个关键问题 –

• 公司对满意客户的定义是什么？
• 客户对我们的期望是什么？
• 想要的客户体验是什么？

如您所见，组织现在的中心焦点是客户的满意度。真正以客户为中心的组织会指导每个部门从客户心目中的接受程度方面进行思考。这意味着组织不会直接与客户接触，而是会制定一些策略和流程来增加客户体验。

成功的组织为所有员工定义了以客户为中心的流程，以便他们也可以参与供应链并满足卓越、沟通、最新技术和其他因素的标准。

以下步骤可帮助公司提高其产出质量、提高客户满意度、节省成本并实现高利润率。如果一个组织拥有以客户为中心的销售团队，那么它比其他组织有很多优势 –

• 忠诚的客户群– 如果您给客户留下深刻印象并让他们满意您的服务，那么您的竞争对手就很难夺走您的客户，因为他们依赖您的服务。

• 竞争整体价值– 如果您的产品价格如此之高，以至于只有少数客户可以负担得起，那么该产品最终会失败。产品的价格表明了许多因素，例如质量、可用性等。

• 对最终用户的好处– 接受最终服务的最终用户或客户将寻求获得所有好处，包括成本、质量和相应的服务。一旦提供给他们，客户就会对组织保持忠诚，并与他们建立长期的关系。

• 对组织员工的好处– 如果您的组织有更多的销售额并建立了大量的长期客户，那么它会给您的团队带来利润。如果您的公司获得了丰厚的利润，那么您和您的员工也会获得更多的收益。

在以客户为中心的组织和所有其他部门协同作用的帮助下，是时候更积极地分析如何在其他部门之间分配适当的工作了。这也将有助于了解所有其他部门在销售计划过程中的重要性。

在员工之间的合作和整合较弱的组织中，营销团队经常与销售团队产生分歧。在这样的公司中，营销团队在将产品发送给销售团队之前，并没有将产品的关键优势附加到这些公司中是很常见的情况。

有时，销售部门与营销部门有一些文档和后续问题。在这种情况下，经理们往往不得不进入画面，整理出他们之间的所有问题。

销售和营销关系

营销是企业结构中的一个关键部门，与销售有直接联系。为了清楚地了解营销的运作方式，一个人需要对整个业务模式采取整体方法。营销是一个影响销售的过程，可以提高您的销售团队的绩效。与任何其他部门相比，它还具有提高结果的能力。

如今，营销已成为一种单向消息传递系统，您可以通过该系统宣传您的产品并在市场上对其进行直接营销。尽管如此，在一些组织中，他们仍然将营销和销售置于不同的团队之下。

例子

业务开发成为一家公司销售部门的一部分，但在其他一些公司则属于营销部门。但是，销售团队和营销团队有必要认识彼此的角色，因为他们提供给对方的信息对于制定他们部门的业务计划非常重要。

以下是销售和营销部门之间的一些共同点和不同点，以及一些可提高两个部门绩效的有价值的整合策略。

销售部的角色

• 销售部门生成订单。
• 他们致力于短期或中期目标。
• 尝试轻松地与客户建立一对一的业务关系。
• 他们设置关键帐户和所有其他帐户管理策略。
• 销售部门的主要和前线交易是与客户打交道。

市场部的角色

• 他们决定短期、中期和长期目标。
• 这会为销售团队创建客户线索以进行跟进。
• 确定信息性和娱乐性的策略。
• 负责对话式消息传递和其他一些品牌形象。

尽管如此，根据组织的工作模式以及他们提供的产品或服务的类型，上述所有品质都会因每种情况而异。当我们谈论销售信用卡的组织时 – 它是一家完全以营销为中心的公司，因此他们不像对销售和客户服务代表那样依赖现场销售代表。

营销部门团队成员的主要重点是能够为交易销售产生可靠的主要线索。另一方面，它们在利基市场（例如软件销售市场）中可能无效，因为商业软件的高端供应商是一家专注于销售的公司。

一些公司明确地将自己称为销售组织或营销组织，以便他们的客户可以了解他们提供的服务。然而，这种标签通常是不必要的，因为它完全取决于可用于销售的预算与可用于营销的预算之间的差异。在此类别下通常考虑的一些示例是 –

• 销售组织– 销售组织需要各种营销策略来在人们中推广他们的产品。

• 药品– 人们信任其他客户评论或一些社交媒体反馈，因为现在人们也在线购买药品。

• 咨询– 咨询行业还依赖于他人对业务的良好反馈。

• 汽车– 汽车在很大程度上依赖于良好的业务营销。

• 金融服务– 金融服务需要适当的营销来增加点击次数。

• 营销组织– 营销组织需要销售策略来增加销售额。

• 消费品– 需要最好的销售和营销策略来提升产品的名称。

• 旅行和休闲– 您需要在主页上写评论，以便人们更信任您。

• 零售商– 零售商设计自己的销售、优惠和营销策略。

• 娱乐– 这个行业在营销上蓬勃发展。一个好的评论可以确保大量的观众。

我们无法完全划分销售和营销部门的结构、职能、目标和工作线。然而，关键因素是销售和营销部门必须始终协同工作。

营销研究技巧

进行营销研究以了解客户的需求以及客户对不同产品的反馈。这有助于公司了解对产品有效的所有内容以及所有无效的内容。

营销研究可以大致分为两种类型 –

• 初级研究
• 二次研究

初级研究用于从客户那里获取新信息。它通常在新产品推出后使用。初级研究包括三种最佳市场研究技术，即观察性研究、焦点小组和调查。这三种技术的结合称为初级研究。让我们讨论这三种技术是什么以及它们为何如此受欢迎 –

专门小组

据专家介绍，焦点小组包含一组参与者，他们根据各种因素进行选择。他们将被要求使用一种常见的产品，并在使用后给出他们的意见。这使组织能够估计产品在人们中产生的兴趣。

观察研究

观察性研究是观察顾客的购买模式并研究吸引顾客购买产品的原因或因素的过程。这包括为需要产品的一群人提供一系列选择，然后记录他们的反应以及他们选择其中一个的原因。进行此类研究的最佳场所是商场和超市。

调查

调查通常在参与调查的人填写并提交的通用问卷的帮助下进行。这是从众多来源获得大量反馈的一种快速、有效且简单的方法。进行调查的最大原因之一是它们包括来自不同人口统计数据的广泛人群。

二次研究

研究的次要类型可能包括您已经获得但尚未处理的信息。以下是可能涉及二次研究类别的一些领域 –

• 销售增长– 检查销售增长是否有所改善或下降。

• 客户地理分布– 不同地方的人们如何对产品做出反应。

• 新产品与核心产品的销售– 您必须仔细检查销售图表。

• 行业增长– 销售经理必须定期分析新产品是否带来了一些增长。

• 产品或服务增长– 在这里，您将记下产品和服务的所有增长因素。

你必须把所有必要的信息放在一起。现在，您必须对其进行解释，并最终将各种发现纳入规划过程。二次研究所需的资源取决于您的公司记录和外部资源，如商务部、行业协会等。调查报告和多项研究可帮助您确定所有成功的秘诀。处理营销及其相关产品或服务的两个领域是开发和定价策略。

销售计划 – 定价决策

当新产品推出时，组织中的一个或多个部门也会启动和处理相应的定价决策。定价策略因组织而异，取决于他们的劳动力成本、地域考虑以及从一个行业到另一个行业。

产品的正确定价是获得良好销量的最重要因素之一。有来自不同经济背景和家庭的各种客户。产品的适当定价向客户传达了积极的信息。那些在满足客户需求方面非常有效但远远超出其购买力的产品注定会失败。

在做出关于定价的最终决定之前，团队还会从最终用户的角度考虑产品的价格。定价策略主要与销售团队有关，因此从他们的角度来看 – 这是实现目标的主要因素。

老年人提出他们认为正确的产品价格，然后也听取团队成员的意见。在此之后，清晰地描绘了定价策略。在定价决策中发挥重要作用的一些内部和外部因素如下 –

外在因素

• 提供类似产品和服务的竞争对手。
• 与新产品相关的政府和其他法规。
• 客户对此类产品和服务的需求。
• 对企业或行业的优质产品类型的规定。
• 公司推出产品所在国家/地区的经济。

内部因素

• 销售成本、固定成本、可变成本等。
• 各种股东的情绪。
• 增加产品价值所需的策略。
• 公司的品牌知名度和美誉度。
• 从制造商、分销商到消费者的分销渠道。
• 销售机器，例如现场销售、内部销售、电话营销或在线销售。
• 销售、交易、长期、重新订购或补货的性质。
• 政府招标、提案请求、外汇、信用证。

所有这些因素都会影响您的定价政策，因此仔细考虑它们在市场中的作用非常重要。您还应该了解处理此类问题所需的技能。所有内部参与者及其相应流程都需要推断它们对未来日期和时间的影响。

例子

一个经历剧烈政治变革的国家将不适合投资大量资金，因为公司无法预测该特定国家/地区的客户情绪。

对于金融服务公司，所有定价决策主要由营销部门做出。但是，对于数据恢复、数据存储等服务，价格由销售部门决定。这有时也是在营销、财务和其他部门的协助下完成的。

业务连续性规划

制定商业计划是一项艰巨的任务，因为流程中使用的工具经常变化。这就是您必须不断与团队成员、不同部门的人员以及其他组织和利益相关者沟通以收集计划当前和未来行动所需的所有基本信息的原因。

业务连续性是维持业务功能或在发生重大中断时恢复业务功能的过程。缺乏事先计划并不是今天的组织要求长时间恢复的借口。当组织面临任何挑战时，我们需要业务连续性计划(BCP)。BCP 通常由提出它的同一团队实施。

对业务连续性计划的需求一直在不断增长。它是由利益相关者的需求和监管合规性驱动的。业务连续性要求将使各种组织审查他们的计划，然后测试他们认为在运营过程中至关重要的结果。他们的主要目标是减少业务流程中的干扰，保持对组织员工的信心和信任。

如今，组织不会冒险制定不完整、低效的计划。他们总是制定备份计划来处理所有可识别的突发事件和故障情况。

实施业务连续性计划的一些好处是 –

• 用户友好– 它是用户友好的，因为团队成员可以轻松地在他们的业务中实施它。

• 快速实施– 业务连续性计划的实施很频繁。如果您拥有高技能的专业知识，那么它就会成为一个快速的过程。

• 内置报告– 当我们实施业务连续性计划时，我们会维护一份报告，说明导致我们实施这些计划的情况以及此内置报告功能以及突出显示的步骤可以帮助其他团队。

当公司找到合适的投资机会时，他们开始为产品制定合适的 BCP，然后将其与公司计划联系起来。然后，公司计划会分析之前的销售计划并过滤与之相关的所有问题。

销售计划还就如何处理公司的销售预测为未来流程预测的问题提供了一些很好的提示或指导。如果公司计划期望与您的业务预期不符，则意味着团队和公司正朝着相反的方向努力。它最终导致无法实现对业务和市场信誉产生整体负面影响的任何目标或目标。因此，销售计划必须有足够的分配资源和预算来抵御重大故障，这一点至关重要。