销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 销售预测 – 团队销售 这是区域规划中的一个全新概念，因为大多数公司，更具体地说，中型公司，可能会选择实施销售区域和潜在客户管理技术的混合。无论如何，您的工作也可以进一步多样化，从成为核心销售团队的一部分到自发地照顾自己的客户群。 出售团队在当今世界非常普遍。分配了各种销售人员来处理销售流程的各个方面。这可能从销售的开始到解决方案的应用、培训和潜在客户的维护而有所不同。这就是为什么可以根据行业、销售组织的环境和客户的需求以多种方式计算团队的销售。 大多数销售人员实施不同类型的系统来分析他们当前与客户的关系以及新业务的机会。在努力将潜在客户识别和分类为现有业务客户和潜在新客户后，销售团队还需要共同努力确保他们处理客户的所有疑问并说服他进�..
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销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 平衡时间和前景 销售预测中的时间管理与其他任务中的时间管理非常不同。仅仅是因为它涉及一个非常动态的过程，所以销售经理在他们的武器库中拥有的各种工具和技术将与其他经理大不相同。这背后的原因是他们必须处理日常潜在客户 – 共享和号码交付。 在销售预测方面，前景规划起着非常重要的作用。有了正确的技能和所需的心态，团队就可以继续这个过程。世界各地的专家都同意，如果您不知道时间的价值，那么对您的潜在客户进行战略分析几乎是不可能的，而且同样的专家会告诉您，不仅销售人员，甚至大多数经理都不擅长管理时间。 为了最大限度地利用你的时间，你必须从培养管理时间的愿望开始。如果您刚被任命为销售经理，您可能幸运地有机会重新开始。 影响你时间的因素是 公司高级管理人员提出的要求。 您的经理提出的要求。 您的销售团队提出的要求。 其他部门提出的要求。 您的客户提出的要求。 您的家人和朋友提出的要求。 其他私人要求。 您可以很容易地得出结论，上述所有因素都是建立在不同人的各种需求之上，这些需求占用了您的工作时间。然而，通过从不同的角度来看待他们，考虑别人的要求和你自己的要求，你可以节省一些时间。如果您查看这些需求对您的时间的影响，您会注意到以客户为中心的价值观在这里发挥作用。对你有价值的东西对别人来说可能没有那么有价值。通常，“价值”一词表示您的看法以及从您的角度来看是对还是错。 一个好的做法是为自己想出一个简单的个人策略。您在各个领域的细节深度完全是您的选择。这似乎是一个非常基本的练习，但它仍然会将您一直在考虑的一些想法付诸实践。 这可能会包围以下区域 – 您今天的销售预测是多少？ 在接下来的六个月、三年、六年等中，您会在哪里看到它？ 您可以将这些类别划分为即时、中间、每季度、每两年、每年等。同样，您会惊讶地发现随着时间的推移，年龄和情况会发生怎样的变化。因此，您应该定期查看此内容。一旦您对与时间及其管理相关联的价值有了更好的掌控，您就能够想出更好地管理时间�..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 销售区域规划 一个销售区域是客户的人口统计或分配给销售活动到任何一个销售人员或销售团队的地理区域。在这些情况下，销售经理通常会在销售团队成员之间分配区域。零售商、特许经营商和分销商通常在特定地区经营。 区域规划是为您和您的团队获得正确结果的关键领域。销售预测的构建块基于区域规划。为了给团队现在和未来提供正确的方向，有必要对销售人员及其各自的前景有一个很好的了解。这个过程依赖于对时间和资源的有效管理。 决定销售区域规划的因素 商店附近适当的消费者或他们的家庭的数量。 同一地点类似规模店铺的平均销售量/单位面积。 该地区客户在产品上的年度费用。 公司取得成功的最佳方式是在整个组织中创建更强大的团队。您可能从事过多个行业，并且可能接触到广泛的销售渠道以供使用。这可能属于内部销售（电话销售）、分销商和独立代表（贵公司的间接员工，通常按佣金支付）领域内的任何地方。 真实场景 但是，在现实生活中，贵公司的客户服务部门可能更专注于追加销售，而不仅仅是处理交易和故障排除。除此之外，您公司的前景可能与规模较小的个人或全球顶级公司一样多变。 您的公司也可能与同一公司内或不同地点的各种业务实体进行交易，或者可能购买办公室。最后一点，您可能正在迎合跨国公司或全球潜在客户。 一些最常用的方法是 – 地理– 按州/省、邮政编码、国家地区等。 行业– 销售给钢铁行业、制药行业等。 产品线– 销售 A、B 或 C 产品。 分配– 如果您联系潜在客户，他应该只分配给您。 主要前景– 分离可能超过特定规模的前景。 全球前景– 分离全球结构和本地前景。 不可预见的因素– 各种独特的场景。 这些是公司尝试各种销售渠道的各种组合和集成的众多可能性中的一些。此外，可以通过多种方式确定由谁和向谁销售什么（通常称为销售�..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 客户排名 您应该关注的是为各种客户设置排名，以及在前进的过程中根据他们的价值观设置各种机会。通过这种方式，可以将时间、金钱和资源集中在对您的组织最有价值的潜在客户上。您有权实施这些排名方法中的任何一种，以确定您关注的中心。 关键的问题不是他们的等级是如何被象征的，而是确定谁留在什么地方。您可以在您的领土内拥有从一个客户到数千个客户和/或潜在客户的任何地方。考虑以下因素 – 你工作的行业；该行业是否拥有数量有限的较大前景，众多较小的前景或两者兼而有之？ 划分您的区域的参数 – 地理区域、产品线、目标客户、销售渠道等，以及覆盖竞争对手潜在客户的方式。 参与销售过程的人员可能来自您或您客户的团队。总会承担一些短期或长期风险，具体取决于您的销售性质随时间和其他情况而变化。所有这些都是基于一年中的时间、气候条件、�..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 销售预测 – 快速指南 销售预测 – 简介 销售预测是使用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是正确财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，风险和不确定性在销售预测中也是不可避免的。 因此，对于销售预测团队来说，提及他们预测中的不确定性程度被认为是一种很好的做法。销售预测是一种在全球范围内进行的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。 正确进行销售预测的第一步是直接作为销售人员了解属于您的领域的事物。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在设置预测过程中要考虑的其他因素是负面因素，例如 – 不确定性、消费者购物模式的突然变化等。 公司管理层在进行业务销售预测时面临的最常见但最基本的挑战之一是他们通常的方法是“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中几乎没有留下与销售经理和销售人员互动的空间。 错误的销售预测示例 许多销售预测报告给出的数字是“这个潜在客户将为公司提供 2 亿美元的收入，公司的利润将是 8000 万美元，销售部门的利润将是 1000 万美元。” 不幸的是，没有人关心了解这个数字的来源。很多时候，这个数字只是基于简单的理论计算对收入和利润的任意标记。 例如，您的公司在上一年的收入为 1.2 亿美元，而公司的利润为 3200 万美元。预测者所做的只是简单地使用相同的数字进行相关性挂钩并将数字提高 25%。他们这样做了，甚至没有费心向在该领域工作的人询问地面现实。 这种错误的计划会导致投资导向性支出的广泛错误预测和损失。发生这种情况是因为这样的规划缺乏 SMART 规划的基石之一，即切合实际。 销售预测不能凭空进行。有效的销售预测没有什么神奇的技巧。只有将之前的表现和未来的假设完全结合起来，才会得出“非常具有战略意义”的猜测，这些猜测是在考虑了基于地面现实而非预测的数据之后制定的。 销售预测 – ..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 销售预测 – 需要考虑的因素 为了成功和准确的销售预测，有必要考虑组织重要部门的方向，包括高级、经理、销售团队，最后 –您自己的直觉。让我们列出这些说明来源以及它们如何有助于设计可靠的销售预测。 来自顶级前辈的指示– 您最初可能需要将销售额提高 10%，但是您的前辈更明智，可能会根据对外部投资者和股东的承诺要求您重新考虑目标。 来自自己经理的指示- 这些指示大多与来自高层的指示相结合，但他们的期望通常更保守和现实。如果最高管理层给你一个 15% 的销售增长目标，你的经理会告诉你真正的期望是什么。 来自销售团队的指导– 例如，如果销售团队可能预计比管理层预测的 20% 增长 10%；这个额外保守的数字是一个缓冲，因此他们可以增加超过销售预测的机会。 来自其他实体的方向– 许多其他实体也参与预测。其中主要有研发部、人力资源部、市场部财务团队、制造单位等。 一旦你完成了所有这些人的反馈和输入，最后要问的问题是——你对所有这些因素的解释是什么？大多数情况下，一个人的直觉比摆在他面前的所有数字都更准确。尽管违背公司的决定是不可取的，但在负面预感没有消失之前进行进一步研究始终是一个好政策。 外部因素的作用 在参与销售预测时，在考虑可能出现的公司和部门观点后做出回答至关重要。这将在管理层的期望和不同部门预测的实际案例之间提供真正的平衡。 外部因素在销售预测中起着非常重要的作用。这主要是因为它们不依赖于组织的运作；该组织依赖于他们。组织非常详细地研究外部因素，因为他们无法控制或影响它们。就像预报只能告知您有关天气的信息，而不能改变它。 影响最大的因素是竞争，在市场份额、新产品线、品牌认知度、销售队伍的扩张或收缩等方面的竞争。此外，市场上是否有新的竞争者或是否任何竞争对手都在失去业务。 两家财务状况不佳的公司进行合并和收购的情况很多。通常，这些公司建立了强大的合作伙伴关系，并成为具有挑战性的竞争对手。管理人员需要检查他们的竞争对手是否参与了任何此类合并或收购，如果他们参与了，那么他们的集体力量是什么，他们正在抵消彼此的哪些缺点。 有些人可能会说，作为一名销售人员，您应该遵守与所有其他员工相似的理念，即“赢得数字就是游戏”。事实上，现实情况是，中奖号码只能向客户证明您可以执行。获得数字很好，但是队友的个人贡献是与企业文化相关的重要因素。您需要考虑很多因素，例如您所在经营环境的经济状况，业务点是否正在经历增长、衰退等。 您还需要检查是否有任何政府实施的利率、商品定价和当前失业率上调。国内外监管机构不时实施政策，这也会对您的业务产生重大影响。 美元、人民币和欧元的波动也起着重要作用。在监管方面，要问的问题是——监管规范是否正在经历任何可能以积极或消极方式影响您的计划的重大变化？尝试修改摆在您面前的任何预测最初似乎是一件好事，以增加您出现在高层的机会，这将使您和您的团队有幸在其他人中脱颖而出。 另一方面，其他因素在这里起着重要作用。你不是唯一一个得到孤立预测的人；根据您可能想要操纵的相同因素，其他部门也得到�..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 讨论销售预测 销售预测是利用公司过去几年的销售记录来预测未来短期或长期业绩的过程。这是正确财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，风险和不确定性在销售预测中也是不可避免的。因此，预测团队在其预测中提及不确定性程度被认为是一种很好的做法。 销售区域是指分配给销售人员或销售团队的销售活动的客户人口统计或地理区域。在这些情况下，销售经理通常会在销售团队成员之间分配区域。零售商、特许经营商和分销商通常在特定地区经营。 在本教程中，我们将详细讨论销售预测和区域规划如何帮助公�..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 销售预测 – 分配职责 到目前为止，我们在销售预测中遇到了许多责任。公司内外的人们都期望能够提供尽可能准确的预测。当面对这样的期望时，许多人会感到压力并沉迷于尽可能多地参加活动的常见错误。 工作不安全是这背后的最大原因之一。人们普遍认为，他们的功能越强大，他们的工作就越安全。另一个原因是许多经理认为其他人可能不了解工作的复杂性。 好吧，事实是您的团队和您一样有能力。如果您感觉团队无法执行各种各样的任务，那么您的心态或团队的技能可能存在严重问题，这两者都是值得严重关注的问题。 不过，说实话——后一种情况发生的可能性很小，因为所有员工都是由经验丰富的人力资源人员招聘的，这意味着您可能有一些才华横溢的员工，您应该相信他们并与他们分享您的工作。毕竟，这就是团队的目的。你的工作是确保销售人员在路上遇到尽可能少的障碍。这就是分配工作职责变得不可或缺的地方。 在销售预测中分配工作有几个优点。其中一个主要因素是销售预测涉及从不同部门获取准确数据并将该职责分配给其他各个部门的人员，这将确保全面收集数据。另一个好处是它可以按计划按时完成工作。 正确分配工作具有以下优点 可以减轻管理者的工作量。 它可以提高组织的效率。 它可用于设置面向增长的环境。 它可以让管理者有空闲时间专注于其他策略。 扩大工作 员工工作扩大的衡量标准是他/她所承担的责任的延伸。在销售预测团队中，重要的是要知道一个人可以在不感到压力的情况下工作的极限。当此人精通这些新职责时，管理人员可以将其职责扩展到其他领域。 充实工作 新职责的分配是丰富一个人工作的支柱。这不仅意味着繁琐的职责，而且还意味着目的明确的职责。如果工作做得好，员工的自尊心和员工团队的信心会随着人们变得负责任并善于实现这一目标而得�..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 共同领土战略 不同的公司有自己独特的销售策略和影响它们的不同因素。因此，重要的是找出相关的和要考虑的。当您完成了一些入门级分析后，您将意识到对现有客户和新可能性的此类分析是为了确定它们的整体重要性。 现在是时候让您专注于时间的支出，以便将更多时间分配给具有最高总体重要性的任务”。以此为参考，你需要定义自己的界限。为了更好地理解，让我们将所有潜在客户分为三个排名组——“大价值”、“中价值”和“小价值”，如下表所示 – Size of the Prospect 与之相关的价值 Greater than $1,000,000 高的 From $500,000 to $1,000,000 中等的 Less than $500,000 低的 以上数字仅用于演示目的，根据您所在的行业会有很大差异。与潜在客户相关的价值不是可以随意编造的。我们需要考虑的更多可能影响新业务前景的因素是 – 当新买家接手时，谁有能力减慢或加快购买过程。 当客户有预算滞后以在特定时间段内促进您的解决方案时。 当客户在某个规定日期之前与不同的供应商达成协议时。 当客户参与合并和/或收购并且新的购买被推迟时。 当有多个决策者出售或购买需要批准才能进行交易的组织时。 应该告知经理销售人员是否已经走出“发现”（需求评估）阶段，或者是否准备就销售情况进行介绍。如果他正在经历发现阶段，买家可能处于评估阶段。如果客户要求提供产品样品或要求他进行演示，则可能会发生这种情况。 不难看出，这里的一个共同想法是，所有提到的因素都与销售周期或销售结构有关，也称为潜在客户周期。这对于确保根据优先级分配机会至关重要。您和您的销售人员作为一个团队可以确定您在销售流程中的位置。 在制定领土策略时，您还应该牢记以下几点 – ..
销售预测教程 销售预测 – 简介 要考虑的因素 生成销售报告 平衡时间和前景 常见障碍 分配职责 销售预测 – 谨慎之词 销售区域规划 物流与客户服务 销售预测 – 团队销售 客户排名 共同领土战略 销售预测 – 资源 销售预测 – 简介 销售预测是使用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是正确财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，风险和不确定性在销售预测中也是不可避免的。 因此，对于销售预测团队来说，提及他们预测中的不确定性程度被认为是一种很好的做法。销售预测是一种在全球范围内进行的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。 正确进行销售预测的第一步是直接作为销售人员了解属于您的领域的事物。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在设置预测过程中要考虑的其他因素是负面因素，例如 – 不确定性、消费者购物模式的突然变化等。 公司管理层在进行业务销售预测时面临的最常见但最基本的挑战之一是他们通常的方法是“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中几乎没有留下与销售经理和销售人员互动的空间。 错误的销售预测示例 许多销售预测报告给出的数字是“这个潜在客户将为公司提供 2 亿美元的收入，公司的利润将是 8000 万美元，销售部门的利润将是 1000 万美元。” 不幸的是，没有人关心了解这个数字的来源。很多时候，这个数字只是基于简单的理论计算对收入和利润的任意标记。 例如，您的公司在上一年的收入为 1.2 亿美元，而公司的利润为 3200 万美元。预测者所做的只是简单地使用相同的数字进行相关性挂钩并将数字提高 25%。他们这样做了，甚至没有费心向在该领域工作的人询问地面现实。 这种错误的计划会导致投资导向性支出的广泛错误预测和损失。发生这种情况是因为这样的规划缺乏 SMART 规划的基石之一，即切合实际。 销售预测不能凭空进行。有效的销售预测没有什么神奇的技巧。只有将之前的表现和未来的假设完全结合起来，才会得出“非常具有战略意义”的猜测，这些猜测是在考虑了基于地面现实而非预测的数据之后�..